Ptáte se „dáme to?" a dostáváte pocit místo předpovědi

---

„Tak co Pigeon, dáme to?"

„Jo, vypadá to dobře. Volal jsem s nima minulý týden, byli nadšení."

„Takže to dám do forecastu?"

„Jasně."

Za šest týdnů je konec kvartálu a Pigeon nikde. Obchodník se diví úplně stejně jako vy. Nikdo nelhal, nikdo to neodflákl. Jen jste se zeptali na pocit a dostali jste pocit.

Otázka „dáme to?" nemá správnou odpověď

Zkuste si tu situaci přehrát znovu. Co přesně měl obchodník odpovědět? Kdyby řekl ne, pod sebou si podřízne pipeline. Kdyby řekl možná, uslyší „tak zjisti víc". Ano je jediná odpověď, která ho pustí z porady.

Neptáte se na fakt. Ptáte se na sebevědomí. A sebevědomí u obchodníků kolísá podle toho, jak dopadl předchozí hovor.

Spravíte to jednou změnou. Přestanete se ptát, jestli to dopadne, a začnete se ptát, co k tomu máte v ruce.

Dvě věci, bez kterých deal do forecastu nepatří

Termín a pojmenovaná byznysová iniciativa. Obojí, ne jedno z toho.

Termín znamená datum, ke kterému se něco na jejich straně musí stát. Spuštění pobočky, konec smlouvy se současným dodavatelem, začátek sezóny. Datum, které si vymyslel obchodník, aby vyplnil políčko v CRM, se nepočítá.

Iniciativa je něco, co si firma sama dala za cíl a někdo za to má odpovědnost. Zdvojnásobit obrat v Německu. Snížit odchodovost pod deset procent. Stížnost provozního na nepřehledný systém iniciativa není, to je jen nespokojenost. A z nespokojenosti se nákup nedělá.

Když deal nemá obojí, může být sebehezčí. Do čísla, které slibujete vedení, prostě nepatří.

Čtyři kategorie místo procent

Procenta pravděpodobnosti v CRM jsou past. Obchodník posune deal na sedmdesát procent a vy nevíte, co to znamená. Nahraďte je otázkou na riziko: co se stane, když tuhle překážku nezvládneme?

Rozdíl je v tom, že tahle otázka má správnou odpověď. Obchodník musí pojmenovat konkrétní překážku a říct, co s ní udělá. „Sedmdesát procent" pojmenovat nemusí nic.

Forecast má tři sčítance, ne jeden

Většina firem sečte dealy v pipeline a tím to pro ně končí. Chybí jim třetí položka, kterou přitom mají v datech:

Forecast = Commit + Výhra + průměr toho, co obvykle stihnete otevřít a zavřít uvnitř kvartálu.

Ta poslední část je u většiny firem mezi deseti a dvaceti procenty kvartálu a nikdo s ní nepočítá. Podívejte se na poslední čtyři kvartály, kolik obchodů vzniklo a zavřelo se ve stejném období. To číslo do forecastu patří, protože se stane znovu.

Mezeru nezavřete nadějí

Rozdíl mezi forecastem a plánem je mezera. A ta se dá zavřít z pěti míst, v tomhle pořadí:

1. Dealy v kategorii posun a prohra. Nasaďte netypický tah a zapojte vedení.
2. Rané dealy z tohoto kvartálu, kterým chybí iniciativa nebo termín. Zkuste je najít.
3. Dealy plánované na příští kvartál. Dá se něco přitáhnout dopředu?
4. Nové obchody otevřené a zavřené na místě.
5. Zvednout telefon.

Všimněte si, že to pořadí jde od nejlevnějšího k nejdražšímu. Zachránit deal, který už máte rozjetý, stojí zlomek úsilí oproti hledání nového. Většina týmů to dělá obráceně a začne shánět nové příležitosti, zatímco jim tři rozjeté tiše umírají.

Co s tím na nejbližší poradě

Nemusíte předělávat CRM ani zavádět novou metodiku. Stačí změnit otázky.

• Místo „dáme to?" se ptejte, jaký termín a jakou iniciativu na tom dealu máte.
• U každého dealu ve forecastu chtějte slyšet jednu konkrétní překážku a plán, co s ní.
• Spočítejte si průměr obchodů otevřených a zavřených uvnitř kvartálu za poslední rok a přičtěte ho.
• Mezeru zavírejte odshora, od rozjetých dealů k novým hovorům.

Poprvé to bude trvat dýl a čísla vám vyjdou hůř, než jste zvyklí. To je v pořádku. Horší číslo, kterému se dá věřit, je lepší než hezké číslo, které vám v posledním týdnu kvartálu spadne na hlavu.

Časté otázky

Inspirace & zdroje: rámec kategorií rizika a zavírání mezery vychází z práce Marka Kosoglowa, CRO Outreach · zbytek z toho, co se nám osvědčilo napříč 750+ projekty · a z porad, kde jsem se sám ptal špatně.

Chcete si ten rytmus nasadit a nevíte, kde začít? Ozvěte se. Projdeme vaši pipeline a řekneme, co ve forecastu nemá co dělat.