Daniel & Friends / Blog / GTM
Go-to-market engineering: signály místo armády SDRs
Klasický outbound playbook zněl jednoduše: najmi deset SDRs, rozdej kvóty a nech je bušit do LinkedInu. V roce 2026 je to ovšem nejdražší známý způsob, jak otravovat lidi, kteří stejně nenakupují. Naštěstí existuje cesta, která dává větší smysl.
Daniel Votruba · 6. července 2026 · 3 minuty čtení
Problém: 95 % vašeho trhu právě nenakupuje
LinkedIn B2B Institute tomu říká pravidlo 95:5. V každém okamžiku je aktivně v nákupu jen zlomek trhu. Když SDR obvolává seznam firem podle abecedy, protelefonuje devět desetin času s lidmi, kteří teď nekoupí vůbec nic. Za to obchodníci nemůžou. Může za to matematika.
GTM engineering tu matematiku obrací. Místo „koho jsme ještě neoslovili" se ptá „kdo právě teď vysílá signál, že nakupuje", a hlídá to za vás stroj.
Co je nákupní signál
- Nábor: firma shání Head of Marketing? Za tři měsíce bude řešit stack, agentury a rozpočty.
- Funding: čerstvé investiční kolo znamená ambiciózní cíle a zároveň peníze na jejich splnění.
- Technologie: nasadili HubSpot, opustili Salesforce, přidali Shopify. Každá taková změna otevírá dveře.
- Návštěva webu: nástroje jako RB2B prozradí, která firma si pročítala váš ceník, i když nevyplnila jediný formulář.
- Intent data: Bombora a 6sense sbírají, jaká témata si firmy napříč internetem vyhledávají.
- Lidé v pohybu: váš šampion přešel jinam? Na novém působišti je to ten nejteplejší lead, jaký si umíte představit.
Jak vypadá workflow
Princip zůstává pořád stejný: signál → obohacení → akce. V praxi třeba takhle:
1) RB2B zachytí, že na web zavítal někdo z firmy, která sedí do vašeho ICP. 2) Clay doplní kontext: velikost, stack, kdo tam má na starost marketing, co firma za poslední měsíc publikovala. 3) Systém rozhodne: horký účet → notifikace obchodníkovi do Slacku i s celým kontextem; vlažný → zařadit do personalizované sekvence; mimo ICP → zahodit. 4) Všechno se propíše do CRM, takže pipeline máte na očích a forecast přestává být věštěním z křišťálové koule.
Jeden člověk s dobře postaveným systémem takhle utáhne objem, na který dřív padlo pět SDRs, a k tomu s vyšší reply rate. Zprávy totiž míří lidem, kteří dané téma zrovna řeší.
Kde to firmy pokazí
Nejčastější chyba? Koupit nástroje a přeskočit základy. Bez čistého ICP systém jen svižněji oslovuje špatné firmy. Bez e-mailové infrastruktury (oddělené domény, warm-up, SPF/DKIM/DMARC) skončí sebelepší sekvence ve spamu. A bez napojení na CRM vyroste další silo, do kterého se za půl roku nikdo nepodívá. Správné pořadí zní: strategie → data → infrastruktura → automatizace. Nikdy ne naopak.
Chcete vidět, jak by signal-based outbound vypadal u vás? Tady je, co přesně dodáváme, případně nám rovnou napište. První názor je zdarma.
Co si z toho vzít (TL;DR)
- Podle pravidla 95:5 právě nenakupuje 95 % trhu. SDR, který obvolává seznam podle abecedy, protelefonuje devět desetin času s lidmi, co nic nekoupí.
- GTM engineering obrací otázku: místo „koho jsme ještě neoslovili" hlídá, kdo právě vysílá nákupní signál. Nábor, funding, změnu stacku, návštěvu webu, intent data.
- Workflow je pokaždé signál → obohacení → akce. Jeden člověk s dobře postaveným systémem utáhne objem pěti SDRs, a to s vyšší reply rate.
- Pořadí zavádění: strategie → data → infrastruktura → automatizace. Nástroje bez čistého ICP a e-mailové infrastruktury jen svižněji oslovují špatné firmy.
Časté otázky
Co je go-to-market engineering?
Disciplína, která staví akvizici jako systém: nákupní signály se automaticky sbírají, obohacují o data a spouštějí relevantní oslovení, místo ručního prospectingu desítek SDRs. Menší tým, vyšší relevance, měřitelná pipeline.
Jaké nástroje se používají?
Typicky Clay či Leadspicker (obohacení), Apollo (kontakty), RB2B (deanonymizace webu), Bombora/6sense (intent), e-mailová infrastruktura s warm-upem a CRM jako centrální mozek. Nástroje se mění, princip signál → obohacení → akce zůstává.
Nahradí to obchodníky?
Ne, nahradí manuální prospecting. Obchodník dostane kvalifikovanou schůzku s kontextem; prodávat musí pořád člověk. People buy from people.
Zdroje: LinkedIn B2B Institute, The 95-5 Rule · Ehrenberg-Bass Institute · vlastní praxe z 750+ projektů.