Daniel & Friends / Blog / GTM & Sales
Jak zjistit, které firmy vám chodí na web
Devadesát osm procent lidí odejde z vašeho webu, aniž by po sobě nechali kontakt. Část z nich se přitom právě rozhoduje, jestli od vás nakoupí. Existují nástroje, které vám řeknou, o jaké firmy jde. A pak spousta detailů, které vám prodejci těch nástrojů neřeknou.
Daniel Votruba · 2. září 2026 · 4 minuty čtení
Jak to vlastně funguje?
Princip je jednoduchý. Každý návštěvník přichází z nějaké IP adresy a velké firmy mají vlastní IP rozsahy. Nástroj porovná adresu návštěvníka s databází a když najde shodu, řekne vám: tohle byla Škoda Auto, dívali se na stránku s cenami a strávili tam čtyři minuty.
K tomu se přidají firmografická data z veřejných zdrojů, takže vidíte i obor, počet zaměstnanců a sídlo. Americké nástroje jako RB2B jdou dál a slibují jméno a e-mail konkrétního člověka. K tomu se ještě vrátíme, protože právě tady začíná problém.
Kolik toho reálně uvidíte?
Tady bývá první zklamání. Prodejci mluví o „odhalení skryté poptávky", realita je střízlivější: u českého B2B webu počítejte s 10 až 30 procenty identifikovaných návštěv.
Důvod je prozaický. Vlastní IP rozsah má korporát, ne třicetičlenná firma z Brna, která sedí na běžné přípojce od O2. Mobilní provoz je ztracený úplně, protože adresu přiděluje operátor. A pokud někdo pracuje z domova, uvidíte jeho poskytovatele internetu, ne zaměstnavatele.
Z toho plyne nepříjemný závěr: čím menší vaši zákazníci jsou, tím míň vám tyhle nástroje dají. Pro firmu, která prodává korporátům, to může být zlatý důl. Pro tu, co cílí na živnostníky, spíš zbytečný náklad.
GDPR: kde je hranice
Rozdíl mezi „identifikuji firmu" a „identifikuji člověka" je v Evropě zásadní a stojí za tím právo, ne technika.
Když zjistíte, že vám na web chodí někdo ze Škodovky, žádný osobní údaj nezpracováváte. Firma není fyzická osoba a tenhle režim je v EU obvykle v pořádku. Jakmile ale chcete jméno a e-mail konkrétního návštěvníka, potřebujete právní základ, prakticky vždycky souhlas.
A právě proto americké nástroje, které vám v USA naservírují „Jan Novák, jan@firma.cz, díval se na ceny", tohle v Evropě legálně nedokážou. Buď v EU tuhle funkci vypnou, nebo se pohybujete v šedé zóně, kterou by vám právník neschválil. Když vám tedy někdo slibuje identifikaci jednotlivců v Česku, ptejte se, na jakém právním základě.
Které nástroje stojí za pozornost
Trh je plný podobných nástrojů a rozdíly mezi nimi bývají menší, než by se z jejich webů zdálo. Zjednodušeně:
Ceny se pohybují od nižších stovek korun měsíčně u jednodušších nástrojů po desítky tisíc u enterprise platforem. Rozhodující je objem návštěv, ne funkce.
Proč to bez CRM nemá cenu zapínat
A teď to nejdůležitější, co se v prodejních prezentacích řeší až na konci.
Nástroj vám vygeneruje seznam firem. Krásný, aktualizovaný, s grafy. Za dva týdny se do něj přestanete dívat, protože je to další záložka navíc a nikdo nemá čas ji hlídat. Znám firmy, které za tohle platí rok a otevřely to třikrát.
Užitečné to začne být ve chvíli, kdy návštěva doputuje přímo do CRM. V HubSpotu to znamená přiřadit návštěvu k existující firmě, u sledovaných účtů založit úkol a obchodníkovi poslat upozornění do Slacku: „firma, které jsi minulý týden posílal nabídku, si právě čte ceník". Takový signál se dá použít hned.
Ta integrace je zároveň větší část práce než výběr nástroje. Musíte vyřešit párování firem na existující záznamy, aby vám v CRM nevznikly duplicity, nastavit skórování (návštěva blogu není totéž co tři návštěvy ceníku) a hlavně se domluvit s obchodníky, co s tím signálem mají dělat. Bez posledního bodu jsou první dva k ničemu.
Kdy to nemá smysl
Řekneme to narovinu, i když nám to zakázku nepřidá. Identifikaci návštěvníků nezapínejte, pokud:
- máte míň než pár set návštěv měsíčně, protože z 15 % identifikovaných nezbyde nic použitelného,
- prodáváte koncovým zákazníkům nebo živnostníkům,
- nemáte CRM, nebo ho máte a nikdo do něj nepíše,
- obchodní tým nestíhá zpracovat ani poptávky, které chodí z formuláře.
Poslední bod je nejčastější. Nemá smysl hledat další signály, když ty současné leží ladem.
Co si z toho vzít (TL;DR)
- Nástroje porovnají IP adresu návštěvníka s databází firem. V českém B2B identifikují zhruba 10 až 30 % návštěv, u menších firem a mobilního provozu prakticky nic.
- Identifikace firmy je podle GDPR obvykle v pořádku, identifikace konkrétní osoby potřebuje souhlas. Americké nástroje to v EU legálně nezvládnou.
- Pro Česko dávají smysl evropské nástroje (Dealfront, Leadinfo, Albacross), mají tu lepší pokrytí.
- Samotný nástroj je jen dashboard navíc. Hodnotu má, až když signál spadne do CRM a obchodníkovi z něj vznikne úkol.
Časté otázky
Jak zjistit, které firmy chodí na můj web?
Nástroje jako Dealfront, Leadinfo nebo Albacross porovnají IP adresu návštěvníka s databází firemních rozsahů. Když sedí, ukážou název firmy, obor a velikost, a do CRM pošlou upozornění, že se firma dívala na ceny.
Je to legální podle GDPR?
Identifikace firmy podle IP obvykle ano, protože nejde o osobní údaj. Identifikace konkrétní osoby potřebuje právní základ, prakticky vždy souhlas. Nástroje, které v USA ukážou jméno a e-mail, to v EU legálně nedokážou.
Kolik návštěv se podaří identifikovat?
U českého B2B webu 10 až 30 %. Menší firmy chodí z běžných přípojek, které se přiřadit nedají, a mobilní provoz prakticky vůbec. Evropské nástroje mají v Česku lepší pokrytí než americké.
Potřebuju k tomu CRM?
Bez něj je to další dashboard, do kterého se za měsíc nikdo nepodívá. Smysl to dává, když signál spadne přímo do CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce) k danému účtu a obchodníkovi vyskočí úkol. Nastavení téhle cesty je větší práce než samotný nástroj.
Zdroje: dokumentace Dealfront, Leadinfo, Albacross, RB2B a HubSpot Breeze Intelligence · stanoviska k GDPR a zpracování IP adres · vlastní zkušenost z nasazení u klientů.
Chcete vědět, kdo vám chodí na web, a hlavně z toho něco mít? Ozvěte se. Vybereme nástroj podle toho, komu prodáváte, napojíme ho na HubSpot nebo jiné CRM a nastavíme, co se má stát, když se ozve zajímavý účet. A když vám to k ničemu nebude, řekneme vám to dřív, než něco zaplatíte.