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Comment savoir quelles entreprises visitent votre site web
Environ 98 % des personnes qui arrivent sur votre site repartent sans vous laisser de contact. Certaines étaient en train de décider si elles allaient acheter chez vous. Il existe des outils qui vous disent de quelles entreprises il s’agissait, et une pile de détails que les éditeurs omettent dans la démo.
Daniel Votruba · 2 septembre 2026 · 4 min de lecture
Comment ça marche
Le mécanisme est simple. Chaque visiteur arrive depuis une adresse IP, et les grandes entreprises possèdent leurs plages d’adresses IP. L’outil compare cette adresse à une base de données et, en cas de correspondance, il vous dit : c’était Siemens, ils ont lu la page des tarifs, ils sont restés quatre minutes.
Des données firmographiques issues de sources publiques viennent s’y ajouter : vous voyez aussi le secteur, l’effectif et le siège. Des outils américains comme RB2B vont plus loin et promettent le nom et l’e-mail de la personne. Nous y reviendrons, car c’est là que les ennuis commencent.
Qu’allez-vous réellement voir ?
Voici la première déception. Les éditeurs parlent de révéler une demande cachée. Le chiffre sur lequel vous devez bâtir vos plans est plus modeste : 10 à 30 pour cent des visites sur un site B2B typique.
La raison est prosaïque. Un grand groupe possède sa plage d’adresses IP. Une entreprise de trente personnes, elle, utilise une ligne haut débit professionnelle ordinaire qui renvoie au fournisseur d’accès et laisse l’entreprise dans l’ombre. Le trafic mobile est perdu d’avance, car l’adresse appartient à l’opérateur. Et quand quelqu’un travaille depuis chez lui, vous voyez son fournisseur d’accès personnel.
Cela mène à une conclusion peu confortable. Plus vos clients sont petits, moins ces outils vous apportent. Si vous vendez à de grandes entreprises, ce peut être une vraie source de pipeline. Si vous vendez à des indépendants, vous achetez un outil qui restera le plus souvent muet.
Où se situe la limite légale
En Europe, c’est l’écart entre identifier une entreprise et identifier une personne qui compte, et c’est une question juridique plutôt que technique.
Apprendre que quelqu’un de chez Siemens a lu votre site ne traite aucune donnée personnelle. Une entreprise n’est pas une personne physique, et ce mode est en général acceptable au regard du RGPD. Dès que vous voulez le nom et l’e-mail du visiteur individuel, il vous faut une base légale, ce qui signifie en pratique le consentement.
C’est pourquoi les outils américains qui vous livrent « John Smith, john@company.com, a consulté la page des tarifs » ne peuvent pas faire la même chose légalement dans l’UE. Soit ils désactivent la fonction pour le trafic européen, soit vous vous trouvez dans une zone grise que votre avocat ne validera pas. Quand un éditeur promet l’identification au niveau de la personne pour des visiteurs de l’UE, demandez-lui donc sur quelle base légale il s’appuie.
Les outils qui méritent un coup d’œil
Le marché est encombré et les différences sont plus minces que les sites web ne le laissent croire. En gros :
Les prix vont de quelques dizaines d’euros par mois pour les solutions simples à cinq chiffres par an pour les plateformes grands comptes. Le volume de trafic pèse bien plus sur le prix que la liste des fonctionnalités.
Pourquoi c’est inutile sans CRM
Voici maintenant la partie qui décide si tout cela fonctionne, et que les démos gardent pour la fin.
L’outil produit une liste d’entreprises. Elle est belle, elle se met à jour chaque jour, elle a des graphiques. Deux semaines plus tard, plus personne ne l’ouvre, parce que c’est un onglet de plus à consulter et que personne n’est responsable de cette habitude. J’ai vu des entreprises payer pendant un an et s’y connecter trois fois.
Il devient utile quand la visite arrive dans le CRM. Dans HubSpot, cela signifie rattacher la visite à une fiche entreprise existante, créer une tâche sur les comptes cibles et prévenir le commercial dans Slack : le compte auquel vous avez envoyé une proposition la semaine dernière est en train de lire votre page de tarifs. Ce signal, un commercial peut s’en servir dès le matin même.
Cette intégration est aussi la plus grosse part du travail. Il faut résoudre le rapprochement des fiches pour ne pas remplir le CRM de doublons, mettre en place un scoring (une visite sur le blog ne vaut pas trois visites sur la page des tarifs) et convenir avec l’équipe commerciale de ce qu’elle fait quand l’alerte se déclenche. Sans ce dernier point, les deux premiers ne sont que de la décoration.
Quand s’en passer
Une réponse franche, même si elle nous coûte du travail. N’activez pas l’identification des visiteurs si :
- vous recevez moins de quelques centaines de visites par mois, car 15 % de presque rien, cela ne fait rien,
- vous vendez à des particuliers ou à des entreprises d’une seule personne,
- vous n’avez pas de CRM, ou vous en avez un que personne ne met à jour,
- votre équipe commerciale est déjà en retard sur les demandes entrantes d’aujourd’hui.
Ce dernier cas est de loin le plus fréquent. Courir après de nouveaux signaux pendant que les existants dorment, c’est une façon de se sentir occupé.
À retenir (TL;DR)
- Ces outils comparent l’adresse IP d’un visiteur à une base de données d’entreprises. Sur un site B2B, attendez-vous à 10 à 30 % de visites identifiées, et presque rien pour les petites entreprises ou le trafic mobile.
- Identifier une entreprise est en général acceptable au regard du RGPD. Identifier une personne exige un consentement, ce qui explique pourquoi les outils américains au niveau de la personne ne peuvent pas fonctionner de la même façon dans l’UE.
- Les taux de correspondance sont régionaux. Les outils européens lisent mieux le trafic européen, les outils américains mieux le trafic américain.
- L’outil seul est un tableau de bord. La valeur apparaît quand le signal arrive dans votre CRM et devient une tâche pour un commercial précis.
FAQ
Comment savoir quelles entreprises visitent mon site ?
Des outils comme Dealfront, Leadinfo ou Albacross comparent l’adresse IP du visiteur à une base de plages d’adresses d’entreprises. En cas de correspondance, ils affichent le nom de l’entreprise, son secteur et sa taille, et peuvent alerter votre CRM que l’entreprise a lu votre page de tarifs.
Est-ce légal au regard du RGPD ?
Identifier une entreprise par son IP l’est en général, car il ne s’agit pas de données personnelles. Identifier une personne nommément exige une base légale, en pratique le consentement. Les outils qui affichent un nom et un e-mail aux États-Unis ne peuvent pas le faire légalement dans l’UE.
Quel taux de correspondance faut-il attendre ?
10 à 30 % sur un site B2B. Les petites entreprises naviguent depuis des connexions ordinaires qui ne peuvent pas être rattachées à un employeur, et le trafic mobile n’est presque jamais résolu. Les taux sont les plus élevés pour les visiteurs de grandes entreprises sur le marché d’origine de l’éditeur.
Ai-je besoin d’un CRM ?
Sans CRM, c’est un tableau de bord de plus que plus personne n’ouvre au bout d’un mois. Cela fonctionne quand le signal arrive dans le CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce) sur le bon compte et crée une tâche pour le commercial. Construire ce chemin demande plus de travail que choisir l’outil.
Quels outils conviennent au trafic européen ?
Des outils européens, car leurs bases d’adresses IP couvrent bien mieux la région : en pratique Dealfront, Leadinfo ou Albacross. Les outils américains comme RB2B n’identifient des individus qu’aux États-Unis et écartent les visiteurs européens par géorepérage pour des raisons de RGPD ; sur du trafic européen, ils ne reconnaissent donc presque personne.
Sources : documentation produit de Dealfront, Leadinfo, Albacross, RB2B et HubSpot Breeze Intelligence · recommandations RGPD sur le traitement des adresses IP · nos propres déploiements chez nos clients.
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